Cross-selling i up-selling w eCommerce – czym są i jak je wdrażać?

Cross-selling i up-selling to dwie różne strategie sprzedażowe, ale obie mają na celu zwiększenie wartości transakcji poprzez zachęcanie klientów do zakupu dodatkowych produktów lub wyższej wersji produktu, niż pierwotnie zamierzali. Obie strategie mogą być stosowane razem lub osobno, w zależności od celów firmy i potrzeb klientów. 

Czym jest Cross-selling? 

Cross-selling to strategia sprzedaży polegająca na promowaniu i sprzedaży dodatkowych produktów lub usług klientom, którzy już dokonali zakupu lub zainteresowali się danym produktem. Jest to sposób na zwiększenie wartości zamówienia poprzez zachęcanie klientów do zakupu produktów uzupełniających lub powiązanych z ich pierwotnym wyborem. Dla firm jest to skuteczna metoda zwiększenia sprzedaży i utrzymania lojalności klientów. Sposoby na większą sprzedaż w e-przedsiębiorstwie mogą być różne (znaczenie ma tu również to z jakiej platformy eCommerce się korzysta), ale to cross-selling jest jedną ze strategii najczęściej wykorzystywanych w eCommerce. 

Up-selling – co to jest? 

Up-selling to również strategia sprzedaży, ale polega na zachęcaniu klientów do zakupu droższej wersji produktu, ulepszonej lub bardziej zaawansowanej niż pierwotnie zamierzali kupić. Jest to próba zwiększenia wartości transakcji poprzez przekonanie klienta do wyboru produktu o wyższej cenie lub np. bardziej zaawansowanych funkcjonalnościach. 

Cross-selling vs up-selling – różnice 

Cross-selling i up-selling to dwie różne techniki sprzedaży, ale obie mają na celu zwiększenie wartości transakcji poprzez zachęcanie klientów do zakupu dodatkowych produktów lub wyższej wersji produktu, niż pierwotnie zamierzali. W zakresie różnic między cross-sellingiem a up-sellingiem, to możemy mówić m.in. o celu, produktach, wartości transakcji:

Cel:

-> Cross-selling: Celem cross-sellingu jest sprzedaż dodatkowych produktów lub usług, które są powiązane lub uzupełniające dla produktu, który klient już kupił lub wyraził zainteresowanie.

-> Up-selling: Celem up-sellingu jest przekonanie klienta do zakupu droższej wersji produktu, zwykle z bardziej rozbudowanymi funkcjonalnościami, wyższymi parametrami lub dodatkowymi funkcjami, niż produkt, który pierwotnie zainteresował klienta.

Produkty:

-> Cross-selling: Cross-selling dotyczy dodatkowych produktów lub usług, które są powiązane tematycznie lub uzupełniające z zakupionym produktem. Na przykład, do komputera klienta może zostać zaproponowany dodatkowy pakiet oprogramowania.

-> Up-selling: Up-selling koncentruje się na oferowaniu klientowi droższych, bardziej zaawansowanych lub wyższej jakości wersji produktu, który pierwotnie wybrał. Na przykład, klientowi, który zainteresował się samochodem, może być proponowany model z wyższym wyposażeniem.

Wartość transakcji:

-> Cross-selling: Cross-selling zazwyczaj zwiększa wartość transakcji poprzez dodanie dodatkowych produktów do koszyka.

-> Up-selling: Up-selling zwiększa wartość transakcji poprzez przekonanie klienta do zakupu droższego produktu.

Obie strategie zwiększenia sprzedaży, cross-selling i up-selling, mogą być stosowane razem lub osobno, w zależności od celów firmy i potrzeb klientów. Ich skuteczność zależy od techniki sprzedaży, zrozumienia potrzeb klientów oraz odpowiedniego dostosowania oferty do konkretnych sytuacji i kontekstu sprzedażowego. 

Przykłady Cross-sellingu

Dla lepszego zobrazowania, poniżej zaprezentowane są przykłady cross-sellingu, które wykorzystywane są poza sklepami internetowymi: 

Sklep elektroniczny: Klient, który kupuje nowy laptop, może być zachęcany do zakupu dodatkowych akcesoriów, takich jak torba na laptopa, myszka bezprzewodowa, czy oprogramowanie antywirusowe.

Restauracja: Kiedy klient zamówił burgera, kelner może zaoferować dodatkową porcję frytek lub napój za niewielką dopłatą.

Firma ubezpieczeniowa: Klient, który kupuje ubezpieczenie samochodu, może być zachęcany do zakupu dodatkowego ubezpieczenia na życie lub ubezpieczenia na nieruchomość.

Serwis streamingowy: Po zakończeniu oglądania filmu na platformie streamingowej, klient może być zachęcany do obejrzenia innych filmów z tej samej kategorii lub z podobnymi aktorami.

Kawiarnia: Klient zamawiający kawę może być zachęcany do zakupu dodatkowego ciastka lub deseru.

Sklep odzieżowy: Klient, który kupuje spodnie, może być zachęcany do zakupu pasującej do nich koszuli lub bluzy.

W każdym z tych przypadków firma próbuje zwiększyć wartość transakcji, oferując klientom dodatkowe produkty lub usługi, które mogą być dla nich atrakcyjne lub użyteczne.

Wdrożenie metod cross-selling w sklepach internetowych 

Wdrożenie metod cross-sellingu w sklepach internetowych może przynieść korzyści zarówno klientom, jak i właścicielom sklepów poprzez zwiększenie wartości transakcji i poprawę doświadczenia zakupowego. Oto kilka sposobów, jak można wdrożyć cross-selling w sklepach internetowych:

Zestawy produktów: Stwórz zestawy produktów, które zawierają główny produkt oraz powiązane lub uzupełniające go produkty. Wyświetl zestawy na stronach produktowych jako “zestaw kompletny” lub “pakiet produktów” i zaoferuj klientom korzystną cenę za zakup wszystkich produktów razem.

Polecane akcesoria: Na stronach produktowych wyświetl listę polecanych akcesoriów lub produktów uzupełniających, które mogą być przydatne wraz z głównym produktem. Na przykład, jeśli klient przegląda rower, pokaż mu kask, pompkę do opon, czy oświetlenie.

Oferty specjalne i bundling: Twórz oferty specjalne, które zachęcają klientów do zakupu dodatkowych produktów poprzez oferowanie rabatów lub promocji na konkretne kombinacje produktów. Na przykład, “Kup rower i otrzymaj 20% zniżki na kask i pompkę do opon”.

Koszyk: W koszyku klienta wyświetl sugestie produktów, które mogą być uzupełnieniem lub dodatkiem do produktów, które już znajdują się w koszyku. To może zachęcić klientów do zakupu dodatkowych produktów przed sfinalizowaniem zamówienia.

Wdrażając metody cross-sellingu w sklepie internetowym, ważne jest zachowanie równowagi między pomocą klientom w znalezieniu dodatkowych produktów, które mogą być dla nich wartościowe, a przesadnym narzucaniem dodatkowych opcji. Analiza wyników jest kluczowa, by wiedzieć, jakie techniki sprzedaży w kontekście cross-sellingu sprawdzają się najlepiej. 

Przykłady Up-sellingu 

Przykłady up-sellingu mogą wyglądać różnie w zależności od tego, jak kształtuje się strategia sprzedaży w danym przedsiębiorstwie. Poniżej znajduje się kilka przykładów spoza eCommerce: 

Salon samochodowy: Klient zainteresowany zakupem podstawowej wersji samochodu może zostać zachęcony przez sprzedawcę do zakupu wersji z wyższym poziomem wyposażenia lub silnikiem o większej mocy.

Restauracja: Klient zamawiający danie główne może być zapytany przez kelnera, czy chciałby ulepszyć swój posiłek poprzez dodanie przystawki lub deseru.

Hotel: Klient rezerwując pokój standardowy, może być zachęcany przez personel hotelowy do zarezerwowania pokoju z widokiem na morze lub z dostępem do dodatkowych udogodnień, takich jak jacuzzi.

Kawiarnia: Klient zamawiający kawę może zostać zapytany przez baristę, czy chciałby ulepszyć swoje zamówienie do większej kawy lub do dodania syropu o określonym smaku.

Techniki up-selling w e-commerce 

Techniki up-sellingu w e-commerce naturalnie różnią się w zależności od specyfiki sklepu, ale wyróżnić możemy np.:

Rekomendacje produktowe: Wykorzystaj algorytmy rekomendacji produktowej, aby przedstawić klientom produkty powiązane lub często kupowane razem z ich obecnymi wyborami. Pokazanie klientom produktów, które mogą być dla nich interesujące na podstawie ich dotychczasowych zakupów lub przeglądanych przedmiotów może skutecznie zachęcić ich do zakupu dodatkowych produktów.

Zestawy produktów: Twórz zestawy produktów, które zawierają główny produkt oraz powiązane lub uzupełniające go produkty. Ofertę zestawów można wyeksponować na stronie produktowej jako “Kup razem i zaoszczędź” lub “Kompletny zestaw”. 

Oferty specjalne: Stwórz oferty specjalne, które zachęcają klientów do zakupu wyższej wersji produktu lub dodatkowych produktów poprzez oferowanie rabatów lub promocji. Na przykład, “Kup teraz i otrzymaj 10% zniżki na drugi produkt” lub “Dodaj ten produkt do koszyka, a otrzymasz darmową wysyłkę”.

Pop-upy i banery: Wykorzystaj pop-upy i banery na stronie sklepu,  aby promować dodatkowe produkty lub oferty specjalne w trakcie procesu zakupowego. Możesz wyświetlić informacje o produktach, które pasują do zawartości koszyka klienta lub oferować dodatkowe produkty jako np. “produkt dnia”.

Personalizacja ofert na podstawie preferencji klienta: Wykorzystaj dane o zachowaniach klientów, historii zakupów i preferencjach, aby dostosować oferty up-sellingu do indywidualnych potrzeb i zainteresowań klientów. Personalizowane sugestie produktowe mogą być bardziej skuteczne w przekonaniu klientów do zakupu dodatkowych produktów. Personalizacja ofert na podstawie preferencji klienta jest bardzo chętnie wykorzystywana w branży eCommerce. Śledzenie zachowań klientów może przynieść wiele ciekawych informacji, które mogą zostać z powodzeniem wykorzystane przy opracowywaniu strategii działań. 

Opinie klientów: Wykorzystaj recenzje i opinie klientów, aby zwiększyć zaufanie do produktów i zachęcić klientów do zakupu. Jeśli klienci chwalą dodatkowe produkty lub wersje produktów, może to zachęcić innych klientów do ich zakupu.

Te techniki up-sellingu w e-commerce mogą pomóc w zwiększeniu wartości transakcji i poprawie doświadczenia zakupowego klientów. Ważne jest jednak, aby nie narzucać klientom dodatkowych produktów, ale subtelnie prezentować im opcje, które mogą być dla nich wartościowe. Bardzo ważna jest również analiza wyników, by wiedzieć, jakie techniki sprzedaży sprawdzają się najlepiej i przynoszą największe efekty. 

Sprawdź nasze usługi e-commerce, by dowiedzieć się, jak możemy pomóc rozwinąć twój sklep internetowy. 

5/5 - (1 vote)

    Imię i nazwisko

    Adres e-mail

    Treść wiadomości