Sklep B2B – jak rozpocząć sprzedaż hurtową?

Czego dowiesz się z artykułu?

• Jakie elementy i funkcje powinien posiadać sklep internetowy skierowany do firm?
• Jakie różnice występują między sklepem B2B a B2C?
• Jakie kroki są niezbędne do założenia sklepu B2B?
• Na co zwrócić uwagę przy wyborze platformy, aby dopasować ją do specyficznych potrzeb sklepów B2B?
• Jakie strategie marketingowe sprawdzają się w B2B?

Sklepy B2B są coraz chętniej zakładane przez e-przedsiębiorców  i chociaż sklepów w modelu B2C jest zdecydowanie więcej, to te nakierowane na klientów hurtowych zyskują coraz większą popularność. Jak wynika z badań “Rynek e-commerce B2B w Polsce. Jak kupują i sprzedają polskie firmy?”, które zostały opublikowane przez Marketplanet w 2021 roku wartość internetowych transakcji B2B przekroczyła 600 mld zł. W tym artykule wskazujemy m.in. jakie składowe powinien mieć sklep B2B, jak ten model wygląda w eCommerce i czym różni się sklep B2B od sklepu B2C. 

Planowanie biznesu

Planowanie biznesu B2B obejmuje wszelkoe strategie i kroki mające na celu osiągnięcie sukcesu w obszarze działalności, gdzie przedsiębiorstwo dostarcza produkty lub usługi innym przedsiębiorstwom. Chociaż proces planowania biznesu jeśli chodzi o sklep B2B jest każdorazowo uzależniony od wielu składowych, to jest kilka najważniejszych punktów: 

1. Analiza rynku → zidentyfikuj rynek, na którym chcesz działać. Oceń konkurencję, potencjalnych klientów, trendy branżowe oraz możliwości rozwoju. Przeprowadź analizę SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) w celu zrozumienia swoich mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń.
2. Definiowanie oferty → określ, jakie produkty lub usługi oferujesz przedsiębiorstwom. Zdefiniuj wartość, jaką dostarczasz klientom. Wartości te powinny sprawić, że twój sklep B2B będzie wyróżniał się na tle konkurencji. 
3. Określanie grupy docelowej → zdefiniuj grupy przedsiębiorstw, do których kierujesz swoje produkty lub usługi. Określ ich potrzeby, oczekiwania oraz specyficzne wyzwania biznesowe.
4. Tworzenie strategii marketingowej → opracuj strategię marketingową ukierunkowaną na potrzeby firm. Skup się na promocji przez różne kanały, w zależności od tego, jak wygląda twoja grupa docelowa. 
5. Budowanie relacji z klientami → w środowisku B2B relacje są kluczowe. Skoncentruj się na budowaniu trwałych relacji z klientami. Zrozum ich potrzeby, bądź elastyczny w dostosowywaniu się do ich wymagań.
6. Dostosowanie do procesów biznesowych klientów → znajdź sposób, aby skrócić cykl sprzedażowy i ułatwić klientom korzystanie z twoich produktów lub usług. Dostosuj się do ich procesów biznesowych, oferując rozwiązania zgodne z ich potrzebami.
7. Zarządzanie finansami → dokładnie planuj swoje finanse, uwzględniając inwestycje w marketing, rozwój produktów i obsługę klienta. Określ źródła finansowania, jeśli to konieczne. Zarządzanie finansami jest niezwykle istotne nie tylko w kontekście sprzedaży B2B, ale w szeroko pojętym biznesie. 
8. Monitorowanie i mierzenie wyników → stosuj metody monitorowania i analizy wyników. Mierz skuteczność działań marketingowych, konwersje, satysfakcję klienta i inne kluczowe wskaźniki.
9. Doskonalenie procesów → ulepszaj i modyfikuj procesy na podstawie analizy wyników. Bądź elastyczny i gotów dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych.

Dobór platformy e-commerce

Dobór platformy e-commerce jeśli chodzi o sklep B2B jest niezwykle istotne. Celowo nie wspomnieliśmy o tym we wcześniejszej części artykułu, ponieważ temat ten zasługuje na osobny, dedykowany wątek. 

Sklep internetowy B2B różni się od sklepu dedykowanego dla klientów indywidualnych. Dobór odpowiedniej platformy e-commerce jest bardzo istotny, ponieważ sklep będzie jednym z najważniejszych (to oczywiście zależy od strategii) źródeł transakcji zakupowych.

W sytuacji, kiedy to platforma sprzedażowa B2B jest głównym punktem styku z klientem jest kilka czynników, które warto rozważyć podczas jej wyboru: 

Funkcje B2B – upewnij się, że wybrana platforma posiada funkcje specjalnie dostosowane do potrzeb biznesowych B2B, takie jak możliwość zarządzania wieloma poziomami cen, umożliwianie zamówień hurtowych, elastyczne systemy rabatów, obsługa wielu katalogów produktów i kont klientów.

Integracje z systemami firmowymi – w wielu przedsiębiorstwach B2B korzysta z różnych systemów do zarządzania zamówieniami, magazynem, finansami itp. Wybierz platformę, która łatwo integruje się z istniejącymi systemami, co ułatwi płynne funkcjonowanie procesów biznesowych.

Personalizacja i segmentacja – zdolność do personalizacji i segmentacji treści oraz ofert dla różnych grup klientów jest kluczowa w handlu B2B. Upewnij się, że platforma umożliwia dostosowanie do indywidualnych potrzeb klientów i ich specyficznych warunków handlowych.

Obsługa wielu kanałów sprzedaży – jeśli planujesz prowadzić sprzedaż nie tylko online, ale także poprzez inne kanały, takie jak telefoniczny czy poprzez przedstawicieli handlowych, wybierz platformę, która umożliwia integrację tych kanałów.

Elastyczność i skalowalność – platforma powinna być elastyczna i skalowalna, aby móc dostosować się do zmieniających się potrzeb biznesowych. Upewnij się, że może obsłużyć wzrost ilości produktów, transakcji i użytkowników w miarę rozwoju firmy.

Bezpieczeństwo – bezpieczeństwo transakcji online i danych klientów to kluczowa kwestia. 

Intuicyjność interfejsu – prosty i intuicyjny interfejs użytkownika jest istotny zarówno dla pracowników obsługujących sklep, jak i dla klientów. Wybierz platformę, która ułatwia nawigację i korzystanie z funkcji.

Obsługa klienta – ważne jest, aby platforma oferowała solidne wsparcie techniczne. Upewnij się, że dostępne są instrukcje, dokumentacja, a także pomoc online i telefoniczna (ta bywa niejednokrotnie kluczowa).

Analiza danych i raportowanie – platforma powinna umożliwiać zbieranie i analizę danych, dostarczając raportów dotyczących sprzedaży, konwersji, zachowań klientów.

Cena – ostatni, ale ważny czynnik. Porównaj koszty korzystania z różnych platform, uwzględniając zarówno opłaty za korzystanie z systemu, jak i ewentualne dodatkowe opłaty za integracje czy dostosowania.

Przed podjęciem ostatecznej decyzji jeśli chodzi o sklep internetowy B2B warto skorzystać z triala lub umówić się na demo z zespołem reprezentującym konkretną platformę sprzedażową B2B. Możliwości w sklepie B2B sprawiają, że jest zdecydowanie więcej kwestii do przemyślenia niż w przypadku doboru platformy e-commerce nakierowanej na sprzedaż B2C. 

Jaki powinien być sklep B2B?

To wszystko, co opisaliśmy we wcześniejszej części artykułu pozwala na odpowiedzenie na pytanie, jaki powinien być sklep B2B. Oprócz wymienionych wyżej elementów w zakresie doboru platformy e-commerce bardzo ważne są również:

• segmentacja klientów (sklep B2B powinien umożliwiać segmentację klientów na podstawie różnych kryteriów, takich jak rodzaj branży, wielkość firmy, lokalizacja czy historia zakupów. Dzięki temu można dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb różnych grup klientów)

• katalog produktów i ceny dostosowane do klienta (w sklepie B2B powinna być możliwość prezentowania różnych katalogów produktów oraz dostosowywania cen w zależności od klienta. Różne firmy mogą mieć różne warunki handlowe, ilości zamówień i ceny hurtowe)

• złożone procesy zamówień (sklepy B2B często obsługują bardziej złożone procesy zamówień, takie jak zamówienia hurtowe, zamówienia niestandardowe, negocjacje cenowe. Sklep powinien umożliwiać elastyczne zarządzanie zamówieniami i łatwe przetwarzanie dużych ilości produktów)

• personalizacja oferty i doświadczenia zakupowego (sklep B2B powinien oferować personalizację oferty, prezentować produktowe propozycje dostosowane do potrzeb konkretnego klienta. Również doświadczenie zakupowe, interfejs oraz komunikacja powinny być spersonalizowane)

• obsługa klienta (sklep B2B powinien oferować efektywną obsługę klienta, która jest dostępna w różnych kanałach. Szybka reakcja na zapytania, wsparcie techniczne i elastyczność w rozwiązywaniu problemów są kluczowe. To jedna z bardzo ważnych składowych jeśli chodzi o to, jaki powinien być sklep B2B)

Czym różni się sklep B2B od B2C?

Sklep B2B i B2C różnią się pod wieloma względami, zarówno w kontekście modelu biznesowego, jak i specyfiki obsługi klienta. Poniżej przedstawiamy główne różnice, które pozwolą odpowiedzieć na pytanie, czym różni się sklep B2B od B2C?

1. Grupa docelowa:

• B2B: Sklepy B2B kierowane są do firm i przedsiębiorstw, które dokonują zakupów w celu prowadzenia swojej działalności. Klienci B2B to zazwyczaj profesjonalne organizacje, przedsiębiorstwa, sklepy detaliczne i inne podmioty biznesowe.
• B2C: Sklepy B2C obsługują indywidualnych konsumentów, czyli osoby fizyczne dokonujące zakupów na własne potrzeby i użytek.

2. Skomplikowane procesy zakupowe:

• B2B: Procesy zakupowe w B2B są zazwyczaj bardziej skomplikowane i długotrwałe. Decyzje zakupowe mogą być podejmowane przez zespół decyzyjny, a zamówienia często obejmują większe ilości produktów lub usług.
• B2C: W B2C proces zakupowy jest zazwyczaj prostszy, szybszy i podejmowany przez jednego konsumenta. Transakcje są często jednorazowe.

3. Wielkość zamówień:

• B2B: Firmy B2B często dokonują zamówień hurtowych, kupując większe ilości produktów lub usług. Ceny są często negocjowane, a procesy zamówień mogą obejmować umowy długoterminowe.
• B2C: Klienci B2C zazwyczaj dokonują mniejszych zamówień, a ceny są ustalane na poziomie detalicznym. Zazwyczaj nie zachodzi konieczność negocjacji cen.

4. Negocjacje cenowe:

• B2B: Negocjacje cenowe są powszechne w transakcjach B2B. Firmy B2B często negocjują warunki handlowe, rabaty, dostawy czy inne aspekty transakcji.
• B2C: W B2C ceny są zazwyczaj ustalone i nie podlegają negocjacjom. Klienci oczekują jasnych i dostępnych informacji na temat cen.

5. Relacje biznesowe:

• B2B: Relacje biznesowe w sklepach B2B są długoterminowe i oparte na zaufaniu. Firmy B2B często budują trwałe partnerstwa handlowe.
• B2C: Relacje w B2C są zazwyczaj krótkotrwałe, a lojalność klienta może być bardziej związana z marką niż z konkretnym sklepem.

6. Personalizacja oferty:

• B2B: Sklepy B2B oferują personalizację oferty, cen i warunków handlowych w zależności od indywidualnych potrzeb klientów biznesowych.
• B2C: Personalizacja w B2C koncentruje się często na dostosowywaniu oferty do indywidualnych preferencji konsumentów, ale nie jest tak zaawansowana jak w B2B.

7. Kanały sprzedaży:

• B2B: Firmy B2B mogą korzystać z różnych kanałów sprzedaży, takich jak e-commerce, sprzedaż telefoniczna, reprezentanci handlowi czy punkty stacjonarne.
• B2C: Sklepy B2C skupiają się zazwyczaj na sprzedaży online, choć mogą również korzystać z tradycyjnych kanałów detalicznych.

8. Strategie marketingowe:

• B2B: Marketing B2B koncentruje się na edukacji, budowaniu zaufania, prezentowaniu wartości dodanej i długoterminowych relacjach biznesowych.
• B2C: Marketing B2C często opiera się na emocjach, reklamie konsumenckiej, promocjach i tworzeniu szybkich i łatwo dostępnych doświadczeń zakupowych.

9. Doświadczenie zakupowe:

• B2B: Doświadczenie zakupowe w B2B jest zazwyczaj bardziej złożone, z uwagi na specyficzne potrzeby klientów biznesowych i długotrwałe procesy decyzyjne.
• B2C: Klienci B2C oczekują szybkich, intuicyjnych i przyjemnych doświadczeń zakupowych.

To specyfika sklepu B2B, która sprawia, że różnice między systemami (B2B vs B2C) są widoczne i sprawiają, że jeśli dany przedsiębiorca, który dotychczas sprzedawał swoje usługi lub produkty  klientom indywidualnym decyduje się na sprzedaż w modelu B2B, ma wiele aspektów do przemyślenia i wiele procesów do zaprojektowania od nowa. Model B2B w eCommerce można zrozumieć właśnie poprzez analizę różnic między sprzedażą hurtową i detaliczną. Hurtownia B2B, gdzie transakcje obejmują zazwyczaj większe ilości produktów lub usług, jest zdecydowanie inaczej zarządzana niż sklep, gdzie produkty sprzedaje się osobom fizycznym.

Jak założyć sklep B2B?

Założenie sklepu B2B wymaga starannego planowania, wykonania kilku kluczowych kroków i dostosowania się do specyfiki rynku biznesowego. Poniżej znajdziesz kilka istotnych kroków, które warto uwzględnić podczas zakładania sklepu B2B:

→ Badanie rynku: (przeprowadź dokładne badanie rynku, aby zrozumieć potrzeby potencjalnych klientów, konkurencję oraz specyfikę branży, w której planujesz działać. Identyfikuj istniejące luki na rynku, które twój sklep mógłby wypełnić) 

→ Określenie celów biznesowych (sprecyzuj, jakie cele chcesz osiągnąć za pomocą sklepu B2B. Czy chodzi o zwiększenie sprzedaży, pozyskanie nowych klientów, poprawę efektywności procesów zakupowych czy budowanie długoterminowych relacji z partnerami biznesowymi?)

→ Wybór modelu biznesowego (zdecyduj, jaki model biznesowy chcesz przyjąć. Czy sklep B2B ma być platformą e-commerce, czy może bardziej kompleksowym systemem, obejmującym usługi dodatkowe, takie jak konsultacje, dostosowania produktów czy obsługę posprzedażną?)

→ Wybór platformy e-commerce (wybierz odpowiednią platformę e-commerce, która spełni potrzeby sklepu B2B. Mogą to być platformy dedykowane B2B, takie jak Magento, Shopify Plus (w zakresie Shopify Polska pomocna będzie agencja Shopify, która specjalizuje się we wdrożeniach na tej najpopularniejszej platformie SaaS na świecie) czy WooCommerce z odpowiednimi wtyczkami. Upewnij się, że platforma oferuje funkcje takie jak personalizacja cen, zarządzanie kontami klientów i integracje z systemami biznesowymi)

→ Zintegrowanie systemów (zaplanuj integrację sklepu z istniejącymi systemami w firmie, takimi jak system ERP, CRM, magazynowy czy księgowy. Integracja pozwoli na efektywne zarządzanie danymi, uniknięcie podwójnej pracy i skuteczne przetwarzanie zamówień) 

→ Personalizacja oferty (skonfiguruj sklep tak, aby umożliwiał personalizację oferty i dostosowanie jej do indywidualnych potrzeb klientów biznesowych)

→ Obsługa klienta (zadbaj o skuteczną obsługę klienta. W sklepie B2B ważna jest dostępność informacji, szybka reakcja na zapytania klientów, a także elastyczność w rozwiązywaniu problemów)

→ Testowanie i optymalizacja (przeprowadź testy funkcjonalne sklepu, zarówno pod kątem technicznym, jak i doświadczenia użytkownika. Regularnie monitoruj i analizuj dane, zbieraj opinie klientów, a następnie dostosuj i optymalizuj sklep w oparciu o zebrane informacje)

→ Wsparcie techniczne i utrzymanie (przygotuj plan wsparcia technicznego i utrzymania sklepu. Regularne aktualizacje, monitorowanie wydajności, bieżące wsparcie techniczne i szybka reakcja na ewentualne problemy są kluczowe)

→ Działania marketingowe na otwarcie sklepu (przygotuj kampanię marketingową z okazji otwarcia sklepu. Zwróć uwagę na kanały komunikacji, takie jak e-mail, media społecznościowe)

To, jak założyć sklep B2B nie jest tematem prostym, bowiem zależy w bardzo dużym stopniu od ostatecznie wybranej platformy B2B. To ona w wielu aspektach będzie determinowała dalsze procesy konfiguracyjne w sklepie B2B. 

Sklep B2B krok po kroku to temat niezwykle rozbudowany i wymagający analizowania każdego z przypadków z osobna. To, jak założyć sklep B2B zależeć będzie od celów biznesowych i (co również bardzo ważne) funkcjonalności, które w danym sklepie B2B mają zostać zaszyte. 

Marketing B2B

Jeśli chodzi o marketing B2B, to mimo tego, że często wykorzystuje się te same narzędzia co w przypadku marketingu B2C, to zestaw strategii i działań skierowanych do firm, a nie do konsumentów indywidualnych wygląda nieco inaczej. Poniżej przedstawiam kluczowe elementy strategii marketingowej B2B:

→ Zrozumienie rynku i klientów: analiza rynku i segmentacji klientów to kluczowy pierwszy krok. Zrozumienie branży, potrzeb, wyzwań i celów klientów pozwoli dostosować strategię marketingową.

→ Tworzenie wartościowych treści: w B2B wartościowa treść odgrywa bardzo ważną rolę. Twórz treści, które dostarczają informacji, rozwiązują problemy klientów, a także edukują i budują zaufanie. Mogą to być artykuły, e-booki, studia przypadków. 

→ SEO: optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek (SEO) jest ważna jeśli chodzi o sklep B2B i marketing B2B. Dobre pozycje w wynikach wyszukiwania przyciągną uwagę potencjalnych klientów. 

→ Strategie social media: social media są ważnym narzędziem w marketingu B2B. Uczestnictwo w odpowiednich grupach, publikowanie treści na LinkedIn, Twitterze czy Facebooku pozwala budować relacje i zdobywać uwagę potencjalnych klientów. Ważne jest to, by dowiedzieć się, na jakich portalach najchętniej przebywają twoi klienci docelowi. 

→ E-mail marketing: e-mail marketing jest skutecznym narzędziem do komunikacji z firmami. Segmentuj listy mailingowe, dostosuj treści do etapu lejka zakupowego i dostarczaj wartość w każdej wiadomości.

→ Kampanie PPC (Pay-Per-Click): kampanie płatnych reklam internetowych mogą przyciągnąć uwagę firm zainteresowanych danym produktem lub usługą. Ustal odpowiednie słowa kluczowe i dostosuj reklamy do potrzeb B2B.

→ Marketing influencerski: w B2B istnieje także miejsce na marketing influencerski. Partnerstwo z liderami branży czy ekspertami może zwiększyć wiarygodność marki.

→ Wydarzenia branżowe: udział w branżowych konferencjach, targach czy webinarach to doskonała okazja do budowania relacji i prezentacji swojej firmy w środowisku B2B.

→ Relacje: w B2B relacje odgrywają kluczową rolę. Zbuduj trwałe relacje z klientami, dostawcami i partnerami biznesowymi.

→ Strategie remarketingu: remarketing pozwala docierać do firm, które wcześniej odwiedziły stronę, ale nie dokonały zakupu. Wykorzystaj kampanie reklamowe, aby przypomnieć o swojej ofercie.

→ Automatyzacja marketingu: wykorzystaj narzędzia automatyzacji marketingu do śledzenia interakcji klientów, dostarczania spersonalizowanych treści i skutecznego zarządzania lejkiem zakupowym. 

→ Analiza danych i mierzenie wyników: regularnie analizuj wyniki kampanii, śledź kluczowe wskaźniki (KPI) i modyfikuj strategię w oparciu o zebrane dane.

Podsumowanie

1. Rynek e-commerce B2B w Polsce rośnie dynamicznie, osiągając wartość ponad 600 mld zł w 2021 roku.
2. Budowa sklepu B2B wymaga analizy rynku, określenia oferty, targetu i strategii marketingowej.
3. Wybór platformy e-commerce musi uwzględniać potrzeby biznesowe, integrację z systemami i elastyczność.
4. Sklepy B2B różnią się od B2C pod względem procesu zakupu, personalizacji oferty i relacji z klientami.
5. Marketing B2B obejmuje SEO, PPC, e-mail marketing, marketing w social media oraz współpracę z influencerami.
6. Relacje biznesowe są kluczowe w B2B – ich budowanie i utrzymywanie wpływa na sukces sprzedaży.

Sklep B2B, wszelkie procesy, które wokół niego zachodzą oraz obsługa mogą stanowić na początku wyzwanie, ale podchodząc do całości w sposób usystematyzowany wiele aspektów wokół B2B mogą okazać się mniej złożone i skomplikowane. Zacznij od analizy – na jej podstawie buduj swój biznes B2B.